从一个小C端销售到大B端销售，都会经历这么一种转型期的阵痛。阵痛本身是一种压力。

压力本身也是一种动力。我以为，做销售一定要往营销看齐，换言之，营销是更高级
的销售，营销本身是和思想挂钩的，而销售只需要思维即可更低级的推销，只需要人体肢体
即可。所以，由浅入深地从四种营销层次谈谈针对B端常用方式。

第一：点式销售

这是最最简单最初级一种方式，就是一对一，点对点去销售。不管是线上还是线下，就
是销售与客户一对一，这种方式有如大海捞针，占据了你绝大多数的时间和空间，还是一步
一个脚印踏踏实实地走出来的，很多小白就死在不能坚持，因为前期需要不断的积累和长期
的推进，才能有结果的产出。这是由于B端决策和处理信息的复杂性决定的，因为其本质是
一个组织，攻克组织必然会让信息的传递和反馈一级级地跨越组织内部不同层级和部门的成
员的。所以，按这种作业方式，只适合高手，因为高手本身有非常丰富的经验和技巧，能够
大大缩短其中的不必要环节，只保留关键环节，一击即中，找到KP，水到渠成。但是，这
个也是小白入门必不可避免的一环。一般的小白只推销，业绩靠的纯粹是双腿和嘴巴，刚开
始阶段，都是盲目试错，碰运气的成份比较大，这个阶段比拼的仅仅是勤奋程度，多劳多得。
但是，你不能一直这么做下去，要动脑，否则越做越累，事倍功半。所以呢，你要从一般的
小白晋级成聪明的小白，比如划分客户群体，行业属性，场所类型，等等。从不同类别的转
化率针对高转化指标重点攻克，只攻一点，不及其余，也就是对二八法则的有效利用。当然，
更智慧的小白呢，重点搞转介绍。转介绍因为是已合作客户转化而来的新客户，本身就赋予
信任度在其中，所以其转化率更是高了。

第二：线式销售

在几何中，点动成线，无数点的集合就构成了线。所以，线式营销是点式营销的升级版。
在销售行业而言，什么是线式营销呢？简单地说，就是资源互换。为什么呢？因为你所做的
销售只是一个行业的一个职位，就好像是一个点，但是，这个点呢，是可以撬动起来的，可
以撬动什么呢？另外的点。一是同行业的不同职位人脉，多是指行业上下游人脉；二是指异
业的同一销售职位，这些都是可以置换的。那么，可置换的资源有哪些呢？简单分解一下，
可以有：企业内部员工；企业客户；无形资产；六度人脉；等等。多去发散思维去想，越多
越好，都是你可以和别人置换的资源。这个可以用鱼塘理论来解释。你经历过第一阶段的点
式销售，就说明你在这个行业已经能生存下去了，就建立了自己的鱼塘，就是自己可掌控的
客户池，你已经合作并取得客户信任，也有订单产生，但是，也已经过了合作阶段的繁荣期
，同时，对别人做B端说，还是个新鲜的肥猪肉，对你垂涎三尺，这就是你傲人的资本。假
设你原来客户池只有10个客户，你可以找到同样有10个客户的A进行资源置换，这就使
转介绍的方式，对置换的销售双方来说，都是省时省力的，理论上，经过一次兑换，你们两
人都可以同时倍增到20个企业客户，你还可以按这种方式来倍增，以致无穷。这个阶段。
你要销售的决不是产品，而是要经营好自己的人品。有人问，如果我两手空空，没有资源怎
么置换？也简单，听过诸葛亮借东风吗？听过空手套白狼吗？只要你主动点，肯分享，人家
信得过你，去借同事或者朋友10个客户，操作同上。或者直接找到同样有10个客户的乙和
丙，以乙的10个客户吸引丙，以丙的10个客户吸引乙，巧妙设置成一个水到渠成的闭环，
一顿操作猛如虎，结果是，你们每个人都同时拥有20个客户，之后呢，40，80，160，操
作原理同上。这个阶段，就会越做越轻松。

第三：面式营销

线动成面，所以面式营销是更高级的一种营销方式了。聪明如你，你会发现在线式营销
中，有两个缺点：一是这种转介绍大家到B端推广，还是单调的一种或两种推广产品，长
此以往，吸引力肯定大打折扣；第二，你在操作中会发现，在不断的几轮资源置换中，置换
回来的客户有部分重复的，而你还是仅仅是个中间商角色，这就比较尴尬了。所以，我们要
直接升维思维，直接升级我们的核心竞争力，举个例子，比如你是做企业员工福利的，其实
你会发现大家很多都只是简单地以“下午茶+主推产品”的方式来推进企业，这就尴尬了，
个个都是免费提供下午茶，物以稀为贵，泛滥成灾，就无任何吸引力可言，所以，要换个思
维，站在更高的角度来思考，我可以通过思维导图，把人的基本需求分为衣食住行游购娱等
等，去整合成一个大礼包，包装成企业员工福利集合礼包，每次作业只需要灵活组合3-5种
产品去推进，比如就3种，我们3家做B端一起去推这个大礼包。结果你能想象到。

第四：立体营销

这个就更牛逼了，因为你经过阶段三的不断操作，一定认识不是做不同行业B端的同行，
可以通过线下聚会的形式里联络感情，组成不同的资源共享群，把所有的细线凝成一根结实
的绳子，这个操作就不详述了。甚至可以整合成一个新的平台或者网站，以免费的方式吸引
会员注册，通过购买增值服务则收费，同时捆绑会员都全力推广平台，前途不可限量，不便
详述。

如今，新平台推广的人均获客成本早已超过200元，线上流量也机会被各大互联网巨头
所垄断，加上，商业体本身的租金还是个沉重的负担，所以，针对企业端推广，以更低的价
格打包成福利形式，还是有它的生存空间和成长土壤的。